Lorsqu’il s’agit de marketing pour l’hôtellerie, la question qui se pose est la suivante : combien faut-il investir ?
Cette question est erronée car elle suppose que le marketing est un coût, alors qu’il s’agit en réalité d’un véritable investissement. Par conséquent, la première réflexion que je souhaite partager avec vous, Chers Collègues, est de vous méfier de tous ceux qui proposent un investissement sans avoir défini les objectifs à atteindre, qui doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et durables.
Je suis Giancarlo De Leonardo, ex hôtelier (et restaurateur) et fondateur de Caro Collega Ho.Re.Ca, et mon premier objectif est de clarifier et de briser la méfiance envers le Marketing pour Hôtels qui est malheureusement très fréquente dans le secteur.
Dans cet article, je vais essayer de répondre à une question qui me trottait dans la tête lorsque j’étais directeur général de Poltu Quatu, une belle destination touristique en Sardaigne qui comprend un hôtel, une résidence, un port touristique, des restaurants, des bars et des boutiques.
La question était de savoir quelle somme investir dans le marketing et comment s’assurer de ne pas gaspiller d’argent ?
L’intégration d’un plan de marketing numérique dans la stratégie de marketing de votre hôtel est sans aucun doute un accélérateur de résultats et, s’il est fait de manière judicieuse, peut augmenter votre chiffre d’affaires de centaines de milliers, voire de millions.
Pourquoi ai-je envie de partager avec vous le fruit de plusieurs années de travail? Parce que Caro Collega a un objectif remarquable: nous voulons contribuer à générer un mouvement d’entrepreneurs éclairés qui, grâce au marketing de leurs entreprises, propulseront une destination touristique, une ville ou une nation entière à jouer un rôle de premier plan sur la scène touristique internationale.
Si Tim Berners Lee a inventé le World Wide Web et qu’il sera toujours reconnu pour l’avoir donné à l’humanité, j’aime à penser que je peux moi aussi aider autant de collègues à clarifier les doutes et à surmonter les angoisses que j’ai moi-même eus dans mes années d’hôtellerie.
Sommaire
- Quelle somme investir dans le marketing ?
- Marketing traditionnel et marketing numérique
- Une approche hybride et expérimentale
Quelle somme investir dans le marketing ?
J’aime toujours commencer par une définition que l’on ne trouve ni dans les manuels ni sur l’internet, mais qui est facile à comprendre: le marketing est le sel des affaires.
Un plat sans sel est un plat sans saveur et ne laisse aucun souvenir, alors qu’une pincée de sel peut faire passer un plat de quelconque à inoubliable.
Le marketing est comme le sel : lorsqu’il n’est pas présent, les affaires ont du mal à décoller, alors que lorsqu’est établi un plan marketing, les affaires ont plus de chances de voler.
Et si ce n’est pas le cas, ce n’est pas toujours la faute du marketing, mais de ceux qui se targuent de travailler dans ce domaine !
Après avoir défini l’importance du marketing pour toute entreprise, y compris les hôtels, essayons de comprendre dans quelle mesure.
D’une manière générale, les dépenses marketing de toute entreprise, de celles qui facturent quelques dizaines d’euros à celles qui facturent des milliards comme Coca Cola, peuvent être quantifiées en pourcentage du chiffre d’affaires dans une fourchette allant de 3 à 8 %. Un chiffre qui peut paraître disproportionné mais qui englobe un ensemble de professions et d’activités.
Une première distinction à faire est celle entre les investissements en marketing traditionnel et ceux en marketing numérique, en partant du principe que tout le monde sait que l’audience la plus facile à intercepter est celle que l’on trouve sur le numérique.
Et ce pour deux raisons :
- De nos jours, tout le monde a un smartphone en main et est connecté plusieurs heures par jour ; il n’est donc pas difficile d’intercepter les clients susceptibles d’être intéressés par notre offre;
- Dans un environnement numérique, nous pouvons atteindre chaque individu avec un message publicitaire personnalisé.
Marketing traditionnel et marketing numérique
Ceci étant dit, voyons quelles activités de marketing traditionnel et numérique pouvant être intéressantes pour un hôtel.
Marketing traditionnel:
- Publicité imprimée: annonces dans les magazines et journaux locaux ou régionaux;
- Publicité à la radio et à la télévision: annonces sur les stations de radio et de télévision locales;
- Courrier direct: envoi de courriers à des clients potentiels pour promouvoir des offres spéciales et des forfaits;
- Dépliants et brochures: création et distribution de matériel promotionnel pour faire connaître l’hôtel;
- Événements de mise en réseau: participation à des foires commerciales ou de mise en réseau pour rencontrer des clients potentiels et promouvoir l’hôtel;
- Sponsoring: parrainage d’événements locaux ou d’associations caritatives pour accroître la visibilité de l’hôtel.
Marketing numérique:
- Site web: création et maintenance du site web de l’hôtel, y compris la conception, le développement et l’hébergement.
- SEO: optimisation des moteurs de recherche pour améliorer la visibilité du site web de l’hôtel sur les moteurs de recherche tels que Google.
- SEM: publicité sur les moteurs de recherche pour augmenter le trafic vers le site web de l’hôtel.
- Réseaux sociaux: création et gestion de profils de réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, TikTok, Pinterest, Whatsapp, Messenger, Telegram pour promouvoir l’hôtel et interagir avec les clients.
- Marketing par email: envoi de courriels de marketing pour promouvoir des offres spéciales et des forfaits aux abonnés de la liste de diffusion de l’hôtel.
- Marketing de contenu: création et partage de vidéos/photos professionnelles, avec rédaction et narration, storytelling ;
- Programmes d’affiliation: partenariat avec des agences de voyage en ligne pour promouvoir l’hôtel et offrir des réductions et des forfaits spéciaux à leurs clients.
Une approche hybride et expérimentale
Il est clair que rien n’est jamais acquis, c’est pourquoi le premier conseil est d’étudier le marché cible, les tendances du secteur et les concurrents, puis de dresser l’identité des clients que l’on veut atteindre sur la base de caractéristiques socio-démographiques et psycho-graphiques. Une fois que nous aurons établi l’identité des personnes que nous voulons atteindre et qui pourraient être les plus intéressées par nos offres, nous déciderons comment les intercepter et quels outils utiliser entre ceux du marketing traditionnel et ceux du marketing numérique. C’est pourquoi j’ai parlé d’une approche hybride.
Il faut également tenir compte du fait que chaque type d’hôtel nécessitera une combinaison différente d’outils de marketing traditionnel et numérique. À cet égard, je vous invite à adopter sans crainte la Roue de Deming, une méthode de gestion itérative en quatre étapes utilisée pour le contrôle et l’amélioration des processus et des produits.
• Plan (planifier)
• Do (mettre en pratique)
• Vérifier
• Action (mettre en œuvre les corrections).
Si cette méthode itérative fonctionne pour les start-ups innovantes, pourquoi ne pas l’utiliser également pour les hôtels?
Dans la deuxième partie de cet article, nous verrons comment travailler avec une Dream Team de professionnels du marketing, le réseau d’entrepreneurs éclairés et le passage de la commercialisation d’un hôtel à celle d’un pays entier.
Article rédigé par Giancarlo De Leonardo, ancien hôtelier et restaurateur, aujourd’hui fondateur de carocollega.com
