Marketing per Hotel: quanto dovresti investire? (parte 1)

Quando si parla di Marketing per Hotel la domanda che sorge spontanea è la seguente: quanto si dovrebbe investire?
Questa domanda è concettualmente sbagliata perché parte dal presupposto che il marketing sia un costo, mentre in realtà è un vero e proprio investimento. Di conseguenza la prima riflessione che voglio condividere con te, Caro Collega, è quello di diffidare da tutti coloro che ti propongono un investimento senza aver definito gli obiettivi da raggiungere, che devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e basati sul tempo.

Sono Giancarlo De Leonardo, Ex albergatore (e ristoratore) e founder di Caro Collega Ho.Re.Ca, ed il mio primo obiettivo è quello di fare chiarezza ed abbattere il muro della diffidenza nei confronti del Marketing per Hotel che purtroppo è molto frequente nel settore.

In questo articolo cercherò di rispondere ad una domanda che mi ronzava in testa quando ero il General Manager di Poltu Quatu, una bellissima destinazione turistica in Sardegna che comprende un Hotel, un Residence, un Porto Turistico, alcuni Ristoranti, Bar e Negozi.

La domanda era la seguente: quanto investire nel marketing e come essere sicuro di non sprecare soldi?

Integrare un piano di marketing digitale all’interno della tua strategia di marketing per Hotel è sicuramente un acceleratore di risultati e, se fatto con criterio, può farti incrementare il fatturato di centinaia di migliaia di euro, se non di milioni.
Perché voglio condividere il frutto di anni di lavoro insieme a te? Perché Caro Collega ha un obiettivo memorabile: vogliamo contribuire a generare un movimento di imprenditori illuminati che grazie al marketing delle loro aziende trascinano una destinazione turistica, una città o un’intera nazione a recitare un ruolo di primo piano nel panorama turistico internazionale.

E poi se Tim Berners Lee ha inventato il World Wide Web e sarà sempre ricordato per averlo regalato all’umanità, mi piace pensare di poter aiutare tanti colleghi a chiarire i dubbi e superare le ansie che avevo anch’io negli anni passati a fare l’albergatore.

Sommario

• Quanto investire in Marketing
• Marketing tradizionale e marketing digitale
• Un approccio ibrido e sperimentale

Quanto investire in Marketing

Mi piace sempre partire con una definizione che non si trova nei testi scolastici o su internet ma è di facile comprensione: il marketing è il sale del business.
Un piatto senza sale è un piatto senza spinta e che non lascia alcun ricordo, mentre un pizzico di sale può rendere un piatto da anonimo a indimenticabile.
Il marketing è come il sale: quando non c’è il business stenta a decollare, mentre quando sviluppiamo un piano di marketing è più facile che gli affari vadano a gonfie vele.

E se qualora non dovesse essere così la colpa non è sempre del marketing ma di coloro che millantano di lavorare in questo settore!

Una volta definito quanto sia importante fare marketing per qualunque attività compreso per gli hotel cerchiamo di capire in che misura.
In linea di massima le spese di marketing per un qualunque azienda, da quelle che fatturano poche decine di euro a quelle che fatturano miliardi come la Coca Cola, possono essere quantizzate in una percentuale del fatturato che va dal 3 all’8%. Una cifra che potrebbe sembrare spropositata ma comprende una serie di professionalità e di attività.

Una prima distinzione da fare è quella tra investimenti nel marketing tradizionale e quelli nel marketing digitale, dando per scontato che chiunque sappia che il pubblico che è più facile intercettare è quello che troviamo sul digitale.

Per due motivi:

1. Al giorno d’oggi tutti hanno uno smartphone in mano e sono “online” per svariate ore al giorno, non è difficile quindi nella massa intercettare i clienti che possono essere interessati alla nostra offerta;
2. In un ambiente digitale possiamo raggiungere ogni individuo con un messaggio pubblicitario personalizzato.

Marketing tradizionale e marketing digitale

Fatta questa premessa vediamo quali sono le attività riconducibili al marketing tradizionale e a quello digitale che possono interessare un hotel.

Marketing tradizionale:

• Pubblicità su stampa: annunci su riviste e giornali locali o regionali;
• Pubblicità su radio e TV: annunci su stazioni radiofoniche e televisive locali;
• Direct mail: invio di mailing a potenziali clienti per promuovere offerte speciali e pacchetti;
• Volantini e brochure: creazione e distribuzione di materiale promozionale per pubblicizzare l’hotel;
• Eventi di networking: partecipazione a fiere di settore o di networking per incontrare potenziali clienti e promuovere l’hotel;
• Sponsorizzazioni: sponsorizzazione di eventi locali o di beneficenza per aumentare la visibilità dell’hotel.

Marketing digitale:

• Sito web: creazione e mantenimento del sito web dell’hotel, inclusa la progettazione, lo sviluppo e l’hosting.
• SEO: ottimizzazione del motore di ricerca per migliorare la visibilità del sito web dell’hotel sui motori di ricerca come Google.
• SEM: pubblicità sui motori di ricerca per aumentare il traffico verso il sito web dell’hotel.
• Social media: creazione e gestione dei profili sui social media come Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, TikTok, Pinterest, Whatsapp, Messenger, Telegram per promuovere l’hotel e interagire con i clienti.
• E-mail marketing: Invio di e-mail di marketing per promuovere offerte speciali e pacchetti agli iscritti alla mailing list dell’hotel.
• Content marketing: creazione e condivisione di video/foto professionali, completi di Copywriting e che seguono uno Storytelling;
• Programmi di affiliazione: Collaborazione con agenzie di viaggio online per promuovere l’hotel e offrire sconti e pacchetti speciali ai loro clienti.

Un approccio ibrido e sperimentale

È chiaro che non dobbiamo mai dare per scontato nulla per cui il consiglio iniziale è quello di studiare il mercato di riferimento, i trend del settore e i competitor, quindi tracciare gli identikit dei clienti che vogliamo raggiungere basandoci sia su caratteristiche socio-demografiche che su quelle psicografiche. Una volta che abbiamo tracciato l’identikit delle persone che vogliamo raggiungere e che potrebbero essere maggiormente interessate alle nostre offerte decideremo come intercettarle e quali strumenti utilizzare tra quelli del marketing tradizionale e quelli del marketing digitale. Per questo motivo l’ho chiamato un approccio ibrido.

Inoltre devi tenere conto che ogni tipologia di Hotel ti richiederà una combinazione differente di strumenti del marketing tradizionale e di quello digitale. A questo proposito ti invito ad adottare, senza alcuna paura, il ciclo di Deming, un metodo di gestione iterativo in 4 fasi che viene utilizzato per il controllo e il miglioramento dei processi e dei prodotti.

• Plan (pianificare)
• Do (mettere in pratica)
• Check (controllare)
• Action (Implementare le correzioni).

Se questo metodo iterativo funziona nelle Start Up innovative perché non utilizzarlo anche per gli Hotel?

Nella seconda parte di questo articolo vedremo come lavorare con un Dream Team di professionisti marketing, il Network di imprenditori illuminati e il passaggio dal marketing di un Hotel al marketing di un intero Paese.

Articolo scritto da Giancarlo De Leonardo, Ex Ristoratore e Albergatore e Founder di Caro Collega