Disruptif signifie perturbateur, et c’est un terme que j’ai emprunté au monde des start-ups innovantes, celles qui ont réussi à changer le monde en rendant possible des idées folles auxquelles personne ne croyait. Je suis Giancarlo De Leonardo, ancien restaurateur et fondateur de Caro Collega, et j’ai notamment travaillé pour des hôtelière et des restaurants.
Aujourd’hui, avec une Dream Team de professionnels du numérique de moins de 30 ans, je travaille au développement de l’activité des hôtels éligibles à ce que nous avons appelé la Méthode Caro Collega. Bien évidemment, de manière disruptive.
La rupture est un concept facile à comprendre. Einstein disait que « la folie consiste à se comporter toujours de la même manière en s’attendant à des résultats différents ». Pendant de nombreuses années, je me suis conformé à un comportement habituel, mais après avoir passé quelques années dans le monde des start-ups innovantes, j’ai commencé à penser et à me comporter différemment de la masse.
Si vous êtes un hôtelier qui en a assez de se comporter comme tous ses collègues et si vous voulez commencer à réfléchir à la manière d’adapter votre entreprise à une façon de faire différente de celle d’il y a 10, 15, 20 ans, la lecture de cet article peut être un point de départ. Commençons donc dès maintenant à inverser notre façon d’aborder les affaires. Assez d’éloges et allons à contre-courant.
Saviez-vous que votre hôtel perd de l’argent chaque jour à cause des chambres invendues ? Saviez-vous qu’il n’y a pas que les sites de voyages (OTA) pour remplir un hôtel ou des foires commerciales?
Sommaire
- L’avantage concurrentiel n’existe plus
- Le marketing numérique inexistant
- Le marketing disruptif
- Micro et macro marketing
L’avantage concurrentiel n’existe plus
4000 km de côtes, des montagnes que le monde entier nous envie, des villes pleines d’art, d’histoire et de culture, ainsi qu’un patrimoine gastronomique unique et rare. C’est ce que les Américains appellent l’avantage concurrentiel déloyal. Mais dans un monde de plus en plus interconnecté et globalisé, pouvons-nous encore le considérer comme tel ?
Le premier objectif de Caro Collega est de produire du contenu gratuit, comme celui que vous êtes en train de lire, pour stimuler l’émancipation numérique des nombreux hôteliers qui se méfient encore du numérique pour deux raisons:
- Personne ne leur a vraiment fait comprendre les opportunités inhérentes à la révolution numérique.
- Ils ont eu affaire à de nombreux consultants qui se vantaient de savoir comment obtenir des résultats, alors qu’en réalité, il s’agissait d’investissements déficitaires.
Si Las Vegas dépasse le nombre de touristes visitant Rome, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ?
Cette raison s’appelle le marketing et c’est la force motrice de toute entreprise, y compris de l’hôtellerie de notre pays, car l’avantage concurrentiel déloyal ne suffit plus à l’Italie pour jouer un rôle de premier plan sur la scène touristique internationale.
Le marketing numérique inexistant
Maintenant que j’ai pris conscience du potentiel du marketing numérique, quand je repense à mes années en tant que directeur général de Poltu Quatu, je souris.
Poltu Quatu est une petite destination touristique du nord de la Sardaigne, composée d’un hôtel, d’une marina, d’une résidence, de 6 restaurants et 3 bars, d’une discothèque et d’une douzaine de boutiques.
Il s’agit d’un chiffre d’affaires total d’environ 10 millions d’euros, réalisé sans véritable service de marketing, mais seulement avec quelques responsables commerciaux indépendants engagés par l’hôtel pour participer à des salons hôteliers et signer des contrats avec divers tour-opérateurs.
Un résultat économique, donc, toujours lié à celui des flux touristiques générés en Sardaigne : les bonnes années, nous facturions plus et moins les plus mauvaises. Continuer à penser de cette manière, en confiant le succès d’une activité à des facteurs que nous ne pouvons pas contrôler, alors que grâce à la révolution numérique nous pouvons identifier les personnes intéressées par un produit et les atteindre avec des propositions dédiées, cela ne semble-t-il pas insensé ?
À la lueur des dernières années passées dans le monde des start-ups innovantes et de tout le marketing numérique que j’ai métabolisé puis mis en pratique dans les établissements que nous suivons, je peux affirmer que chaque hôtelier peut faire plus pour son entreprise et pour la zone où il opère.
« Si vous ne comprenez pas, vous agissez mal, ou pas du tout »
C’est le mantra qui exprime la transition qui a caractérisé les dernières années de ma vie professionnelle et qui m’a fait passer d’un entrepreneur aveugle à un entrepreneur éclairé. Et c’est une phrase qui, je l’espère, vous inspirera et vous fera prendre conscience que la révolution numérique offre également de nombreuses opportunités à l’industrie hôtelière.
Le marketing disruptif
Penser de manière disruptive est une prérogative pour tous ceux qui abordent le monde des start-ups innovantes. Une start-up est une entreprise de capitaux qui a moins de cinq ans et qui est dite innovante parce qu’elle est de haute technologie.
Les hôtels sont généralement des PME et n’ont pas un contenu technologique élevé, ils ne peuvent donc pas être qualifiés de start-ups innovantes, mais personne ne peut les empêcher de penser de manière perturbatrice ou disruptive et de se différencier de la masse.
C’est le point de départ, alors si vous préférez vous conformer à la pensée commune de vos pairs, allez-y et mettez-y un point d’arrêt maintenant, sinon foncez et vous ne le regretterez pas.
Si personne ne vous dit de bloquer le trafic en provenance des OTA ou des contrats signés par les vendeurs de votre hôtel, l’idée que nous pouvons développer ensemble est d’explorer le monde du marketing numérique. Le public de votre hôtel est connecté à un smartphone toute la journée, voulons-nous y participer ou voulons-nous laisser le champ libre à nos concurrents les plus avisés ? Connaissez-vous quelqu’un qui, lorsqu’il réserve un vol ou un hôtel, le fait autrement qu’en ligne ?
C’est pourquoi nous devons créer un plan de marketing numérique intégré dans le but d’intercepter nos clients potentiels. En gros, il s’agit de gérer professionnellement 7 canaux d’acquisition et toutes leurs déclinaisons :
- Un site web qui reflète les principes sélectionnés par google (Core Web Vitals);
- Un contenu textuel, vidéo et photographique de qualité et non pas un contenu amateur que l’on peut utiliser dans certaines circonstances;
- Le référencement (SEO) nécessaire pour positionner votre entreprise de manière organique;
- Le profil de l’hôtel sur Google;
- Une stratégie sociale originale et différente de la banalité de vos concurrents, déclinée sur les réseaux sociaux et pertinente pour votre audience;
- Une communauté que nous écoutons et dont nous essayons d’anticiper les demandes;
- Des campagnes publicitaires sur Meta, Google et partout où nous le jugeons utile.
Quand je parle de déclinaison, cela signifie que chaque point a sa propre complexité et doit être géré par un ou plusieurs professionnels. Prenons l’exemple des médias sociaux, un univers que vous connaissez sûrement : Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, YouTube, sont autant de canaux possibles d’acquisition de clients qui nécessitent des spécialistes.
Avez-vous déjà pensé à une situation hybride où l’équipe marketing de votre hôtel peut collaborer et être suivie par une Dream Team de professionnels ?
Micro et macro marketing
Nous avons une grande opportunité à saisir : grâce au plan marketing d’un hôtel, nous pouvons également aider un pays, une destination touristique, une région ou une nation entière à se développer. Avez-vous vu à quel point les Pouilles sont devenues célèbres ces dernières années ? Une grande partie du succès de cette région peut certainement être attribuée au plan de marketing mis en œuvre par des hôtels tels que Borgo Egnazia, Masseria Montenapoleone ou Torre Maizza, pour ne citer que les premiers qui me sont venus à l’esprit.
Que se passerait-il si chaque hôtel ou restaurant devenait un ambassadeur de la culture italienne du tourisme et de l’hospitalité ? Je vous le donne en mille : nous aurions des flux touristiques pendant une grande partie de l’année qui augmenteraient le PIB et le taux d’emploi, en garantissant le bien-être de tous.
Nous avons commencé à nous impliquer, vous joindrez-vous à nous ?
Nous recherchons des personnes et des entreprises extraordinaires pour une entreprise mémorable…
Article rédigé par Giancarlo De Leonardo, ancien hôtelier et restaurateur, aujourd’hui fondateur de carocollega.com
